Tecniche e psicologia di vendita: il modello E.O.S. (Empowerment Oriented Selling)

“Il mio fine nel vendere è aiutare la gente a raggiungere la soddisfazione che desidera circa quello che ha comprato
e circa se stessa”.

Spencer Johnson – Larry Wilson (L’One Minute per Vendere)

Tecniche e psicologia di vendita: il modello E.O.S. (Empowerment Oriented Selling)

Obiettivi

Come è noto, vendere è sempre stato un mestiere difficile, che richiede preparazione, entusiasmo, ottimismo, creatività problem solving, conoscenze tecniche, abilità relazionali e infine, ma primo per importanza, ottime capacità di self-marketing, indispensabili per influenzare positivamente il cliente e acquisire la sua fiducia. Questo percorso sulle tecniche di vendita si ispira ai principi di empowerment e intelligenza emotiva e consente di acquisire competenze distintive di livello superiore, necessarie per operare con professionalità, efficacia ed efficienza nel ruolo di venditore/agente. Il programma fornisce metodi e strumenti operativi di “soft selling” per vendere in ottica consulenziale e fornire al cliente la soluzione più idonea e adeguata alle sue esigenze e aspettative di risultato.

Destinatari

Responsabili commerciali, funzionari di vendita, agenti di commercio e, più in generale, chi è interessato ad approfondire l’arte del soft selling e le tecniche di vendita professionale.

Durata

16 ore distribuite in quattro incontri da 4 h, o in alternativa in 2 giornate full immersion.

Quota individuale di partecipazione

350,00 € + iva
Versione in house: 1.200,00 € + iva

(incluso materiale didattico e attestato di partecipazione)

Contenuti del programma

Principi di empowerment applicati alla vendita
Evoluzione delle tecniche di vendita
Analisi delle fasi di una trattativa (contatto telefonico, intervista, presentazione, gestione obiezioni, conclusione)
Fondamenti e regole della comunicazione in ambito commerciale
Gli stili di comunicazione: strategie e tecniche di comunicazione assertiva
Vendere in ottica consulenziale presentando soluzioni, non prodotti
Come promuovere efficacemente se stessi con le “5V” del Self-Marketing
Uso professionale del telefono in ambito commerciale
Fare domande e gestire le obiezioni del cliente: il metodo “5W+1H”
I sette principi di marketing relazionale per il successo nella vendita
Le regole dell’ascolto empatico per comprendere delle esigenze del cliente
Analisi del profilo psicologico e comportamentale del cliente
Soddisfazione del cliente e momenti della verità
Importanza nevralgica del post-vendita e gestione dei reclami
La filosofia “win-win” come strategia per acquisti ripetuti e fidelizzazione del cliente
Gli errori fatali da evitare in ambito commerciale